Hace poco hablábamos de la importancia de escuchar para comprender lo que nuestros potenciales donantes desean y esperan de nosotros. Si escuchásemos más mejoraríamos los resultados de nuestras entrevistas y peticiones. Pensamos, además, que a la gente (a nosotros también) le gusta hablar de los temas que le interesan, así que al ponernos en disposición de escuchar les estamos dando la oportunidad de hacer algo que realmente les gusta (teniendo en cuenta la cantidad de mails y cartas que probablemente han recibido de nuestra parte, se han ganado el derecho a hacerlo). Así, por otra parte, ponemos en práctica aquello tan repetido pero tan poco realizado de que nuestra organización está permitiendo que los donantes lleven a cabo una aportación real en algo realmente importante y que él apoya. Si comprendemos mejor lo que nuestros donantes desean, es probable que, sin perder de vista nuestro objetivo, que no lo marcan los donantes, seamos capaces de ajustar nuestra estrategia para enriquecerla con elementos que nos aportarán nuestros donantes.
Dicho esto, queda abierta la cuestión de cómo preguntar. Porque una Buena pregunta te permite identificar nuevas oportunidades, necesidades hasta el momento ocultas, expectativas defraudadas… También tenemos que hacer preguntas que nos ayuden a saber quién va a decidir si nos dan dinero y cuánto y qué pasos hay que dar para conseguir cerrar una donación.
Así que se plantea una cuestión: ¿Qué preguntas tenemos que preguntar para que nuestro interlocutor esté encantado de responderlas y nosotros consigamos información relevante sin caer en la artificiosidad?
Mientras vamos pensándolo, queremos compartir con vosotros el punto de vista inverso. En su libro The 11 Questions Every Donor Asks, Harvey McKinnon nos da las 11 preguntas que, si se lo permitimos, la mayoría de los donantes nos haría:
“Why me?”
“Why are you asking me?”
“Do I respect you?”
“How much do you want?”
“Why your organization?”
“Will my gift make a difference?”
“Is there an urgent reason to give?”
“Is it easy to give?”
“How will I be treated?”
“Will I have a say over how you use my gift?”
“How will you measure results?”
Bastante razonable. A ver si nosotros, en nuestras preguntas, somos tan razonables y concretos como ellos.
